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第三,CRM是一个全员项目。CRM事实上并不是哪个项目小组的事,而是全员的工作。企业全体员工都能认识到客户关系管理系统的价值,并且身体力行,全力配合,才能使CRM项目成功推进。如果其中某些个人或群体消极对待,CRM项目的价值将无法得到充分体现。例如,如果客户经理觉得客户资料并不重要,不愿详细录入也不愿及时更新,那么客服中心就无法取得正确的资料进行联络和分析;又如果产品研发人员认为客服中心统计的客户意见不值一提,新产品中就无法融入真正的客户需要。全球营销组织决策是一项重要决策,企业所选择的全球组织形式将直接对全球活动产生重要影响。当前全球企业中流行的组织形式是网络型组织。这种组织形式实现了组织的动态化和灵活性,适应了经济全球化背景下的市场动态化的发展。(3)私有非限制性垄断。政府允许私有企业依照市场情况自由定价。在这种情况下,垄断企业也不敢随意提价,因为其怕触犯反托拉斯法、引起竞争,或者想吸引消费者,往往用低价加速市场渗透。澳门电子游戏网址在目标确定的情况下,对如何实现目标还要进行具体的设计和规划,这就是策划。一般在重要的营销目标或在环境因素比较复杂的情况下,策划的方案可能不只一个,此时就面临第二轮决策,即行动方案的选择。对于确定了的行动方案,如何具体实施,可能又会需要进行一些策略或方法上的设计,这也属于策划的范畴,至于在方案执行过程中,出现偏离目标的行为或发生环境变化的情况,是否需要对行为进行调整,何时进行调整,调整的程度如何,这又会引发一系列的决策。

澳门电子游戏网址网络营销实际上是一种直销方式,因而可以减少商品流通的中间环节,如批发商、零售商等。传统营销方式中虽也有直销方式,上门推销商品,但盲目性较大,成功率不高。而厂方自己开设专卖店,虽可克服上述的盲目性,但需租用店面增加开支,营销成本的降低幅度有限。然而,众多的公司已日益认识到在使用沟通工具时,运用一整套系统的方法来进行操作的重要性。有些公司已经设立了高级沟通主管(Chief Communication Officer 简称 CCO)一职,作为对高级信息主管(Chief Information officer 简称CIO)一职的补充。向CCO汇报工作的人员包括广告、促销、公共关系和直复营销及网上营销方面的专家。CCO的工作目标是设立准确的营销沟通总预算,并将这些预算以最科学的方式分摊到每一种沟通工具上。企业界这种普遍使用整合营销的趋势有着多种多样的说法,有的学者称之为整合的营销沟通(Integrated Marketing Communications, 简称IMC),有的学者称之为整合的直复营销(Integrated Direct Marketing,简称IDM),还有学者称之为最优化营销(Maximarketing)。产品生命周期的规律是否适用于所有产品,在理论上是有争议的。有人认为,有一些产品是不存在生命周期的,如水、电、粮食等基本生活资料,从出现在市场上开始就一直为人们所消费,直至现在销售量不仅没有下降,甚至仍在上升;但也有人认为从一个相当长的时期来看,产品生命周期的原理对任何产品都是适用的。如原来人们饮用自来水,现在人们则普遍开始饮用处理过的净水或矿泉水;未来如果太阳能能得到有效的开发,也许人们对电的消费量就会下降。所以产品生命周期基本上对所有产品都适用,只是在不同产品上表现的形式不同。如有可在很长时期中延续的“平台型”生命周期,刚进入市场就马上终结的“夭折型”生命周期,也有在市场发展中销售量时起时伏的“波浪型”生命周期(见图9-8)。

在营销矩阵型结构中,特设的产品项目部对其所有产品项目负有完成的责任,其他职能部门则必须为各具体的产品项目配备必要的执行人员,协助该产品主管的工作。各职能部门和产品项目部都直接受负责营销的副总经理领导,职能部门配备的产品项目执行人员则受双重领导,即在执行产品项目方面受产品项目部领导,而在执行其他日常工作方面,仍受其原职能部门领导。由于各职能部门的垂直系统和各产品项目的水平系统组成了一个矩阵,所以这种营销部门结构就称为营销矩阵型结构。基准化资料搜集以后,企业要从指导行为最优化的角度对信息进行分析与评价。这种分析,主要为寻求企业各部门重新组合的方式或重新设定营销操作流程的标准,从而采取将企业活动纳入优秀的基准化实践中去。对于已付款客户,应将其订购的货物尽快传递到他们的手中。若有些货物在本地,有些货物在异地,电子邮件和其他电子工具可以在网络中进行物流调配。而适合在网上直接传递的信息产品,如软件、电子读物、信息服务等,则可以直接从电子仓库发到用户端。澳门电子游戏网址4、寻找供应商。采购者现在要开始寻找最佳供应商。为此,他们会从多处着手,可以咨询商业指导机构;查询电脑信息;打电话给其他公司,要求推荐好的供应商;或者观看商业广告;参加展览会。供应商此时应大作广告,并到各种商业指导或指南宣传机构中登记自己的公司名字,争取在市场上树立起良好的信誉。组织购买者通常是会拒绝那些生产能力不足、声誉不好的供应商;而对合格的供应商,则会登门拜访,察看他们的生产设备,了解其人员配置。最后,采购者会归纳出一份合格供应商的名单。

在所有的全球性数据中,财经数据(如存货、应收帐款、现金、产品收入等)是企业最为关注的部分。如果能够最快地把握这些数据的变化,将各地的财经情况综合成一份全球性的报告,那么对企业的计划、监控和预算的决策是十分有益的。GMSS的存在使得这种需求得到很好地满足。这个例子说明了,在客观环境面前,强与弱的划分标准是对环境的适应能力,善于适应环境就能创造竞争优势。市场营销学认为,企业营销活动的成败,营销目标的能否实现,就在于企业能否适应环境的变化,并以创新的对策去驾驭变化的营销环境,做到“以变应变”。在风云变幻的市场竞争中,“适者生存”同样是颠扑不破的真理。企业的大小决策,各种活动都应是有理有据的,这便有赖于对市场营销环境的分析。而企业的营销活动从本质上说,就是企业利用自身可控的资源不断适应外界环境不可控因素的过程。1、把竞争对手的营销目标与其现有市场地位进行比较,结果显示着该竞争对手对自身地位的满意程度,这种满意程度预示其是否可能会着手发起改变市场地位状态的战略行为。这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足,就形成了需要解决的问题。满足的需要到底是什么?希望用什么样的方式来进行满足?想满足到什么程度?这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策的初始阶段,因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么,才会发生一系列的购买行为。

网上购物的优点在于大大缩短了销售周期、提高销售人员的工作效率,而且可降低展销、销售、结算、发货等环节的费用,比传统的零售店、专卖店、连锁店、超市和仓储商场有更强的竞争力。值得指出的是,厂商建立的电子市场或电子商店只需一个就行了,没有传统连锁商业横向扩张的分店投资和风险,但业务却不局限于一个城市、一个省或一个国家,而可以面向全球。与沃尔玛、麦当劳一类的连锁店靠星罗棋布的店面来实现销售增长,显然电子市场有其优越性。包括与营销活动所有相关因素的营销信息,对于企业而言必不可少。然而,过少的信息不敷应用,过多的信息又会导致使用者无所适从,错误的信息还会给企业带来灾难。因此,企业必须善于从中获取适量的有用信息。广告增销率是一定时期销售额的增长幅度与同期广告费投入的增长幅度的比率,以反映广告费增长对销售带来的直接影响。其公式为:4、 学会用SWOT分析等方法来进行营销战略决策

导入期:是指新产品刚进入市场的时期。往往表现为销售量增长缓慢,由于销售量小,产品的开发成本又高,所以新产品在导入期只是一个成本回收的过程,利润一般是负的;也称功能性折扣,即厂商根据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能,给予不同的价格折扣。如给批发商的折扣较大,给予零售商折扣较小,使批发商乐于大批进货,并有可能进行批转业务。使用业务折扣目的在于刺激各类中间商充分发挥各自组织市场营销活动的能力。澳门电子游戏网址复杂性购买行为。主要是对于那些消费者认知度较低,价格昂贵,购买频率不高的大件耐用消费品。由于价格昂贵,购买决策的风险就比较大,购买决策必然比较谨慎;由于消费者对产品不够熟悉,需要搜集的信息比较多。进行选择的时间也比较长。

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